拓展“中国制造”版图 华意“走出去”的背后

2005年，在国内压缩机行业已经小有名气的华意压缩(000404,股吧)开始把目光转向海外。怀揣着强烈的“走出去”的梦想，他们期待跻身国际舞台，与全世界的压缩机制造商同台竞技。

2007年，华意叩开了中东市场的大门。长虹的强势入主之后，资金及各方资源协同下，华意不断扩大海外版图，与德国西门子、博世、利勃海尔，瑞典伊莱克斯、意大利伊黛喜以及三星、东芝等国际知名冰箱公司建立了良好的合作关系。日前，华意压缩股份公司市场总监杨凡宣布，目前华意系3个品牌的压缩机产品已基本实现全球覆盖，也就是说，长虹在压缩机领域的全球化战略布局已经基本完成。

和许多企业一样，华意的海外版图扩张之路并非一帆风顺。探寻华意“走出去”背后一波三折的故事，不难看出长虹人在努力打造“中国制造”名片中作出的艰苦探索。

找准主攻目标

艰难叩开中东市场之门

华意压缩的第一个海外客户来自中东。

2005年的广交会上，伊朗的压缩机代理商觉得新兴的中国市场充满机会，有意寻求中国合作伙伴。当时华意压缩在国内已经小有名气，入围了代理商的选择名单之中。

彼时，华意压缩海外营销部部长郑淑仙（英文名字Susan）刚从华意冰箱外销部门转行进华意压缩做海外营销，对当时的情形记忆犹新：第一次到中东去做市场调查，发现几乎所有的冰箱厂家都用的是丹麦丹佛斯的产品。丹佛斯在中东深耕了20年，在当地的市场占有率已经超过了90%。

“我们一家家工厂去拜访，别人都没有听说过中国有做压缩机，更不敢贸然接受华意圆锥销资料。压缩机属于中间产品，客户的选择非常谨慎。”后来小组成员一合计，决定寻找一家在他们市场中有话语权的大工厂作为主攻目标，这家工厂“拿下”了，其他工厂就会跟随。

一次又一次上门沟通，宣传中国制造的实力，展示华意的工艺水平手柄。一年多以后，这家在中东规模最大的冰箱生产厂家终于答应试用华意压缩机。第一年的份额占比不到50%，第二年就达到了50%，到第三年，猛然提升到95%！中东市场之门，终于被执着的华意叩开。

产品“水土不服”

异常下线差点丢失大客户

正如Susan和同事们料到的，中东最大的冰箱生产厂家接受了来自中国的华意压缩机，其他的小厂家就很容易“攻破”了。就在华意踌躇满志、着手逐一占领其他小型厂家时，最大的那家工厂出现了意外，产品异常下线，谨慎的客户立即终止了合作。

“消息传回国内，公司领导火速带领技术人员前去处理。原因很快就找到了，不是压缩机出了问题，是使用功耗异常导致质量问题，反映出来就是压缩机的问题。”

原来，中东气候高热、潮湿，最要命的是当地电压不稳，要求压缩机能在160伏到260伏的电压之间自由切换、确保无障碍工作，而且当地的整机生产水平也跟国内不在一个档次。华意压缩当时缺少海外供货经验，所做的压缩机测试，都是在国内稳定电压、现有生产技术的基础上做的，所以中东市场出现了匹配上的问题。

这是华意压缩“走出去”之后摔的第一个、也是较大的跟头。虽然找准原因之后迅速做出处理，但大客户依然不肯与华意“再续前缘”。一直到第四年，看到周围的小客户使用都没有出现下线问题，这家冰箱厂家才重新让华意出现在他的供应商名单中。

这个教训让Susan和海外营销组的同事们终生难忘，也让大家第一次了解到营销与技术服务之间的密不可分的关系。“营销人员必须懂技术，售前就要知晓当地气候及生产条件。这些基础工作不扎实，就算好不容易攻下一片市场，也容易得而复失。”

中东市场得而复失、后又重新占领的故事，被Susan当做经典案例，经常讲给做海外营销部的职场新人听。作为团队负责人，Susan还要求自己的团队成员必须懂技术，“要对产品、技术、市场甚至竞争对手都非常熟悉，才能在产品与整机磨合时随时解决问题。”

如今，中东市场已经稳打稳扎 ，成为长虹压缩机出口的重要基地。

依靠技术升级

牵手全球众多知名品牌

作为全球最大的电器设备制造公司，伊莱克斯对供货商的要求近乎严苛，攻下伊莱克斯DIN标准普通带杆气缸资料，也是Susan和团队成员记忆中最深刻而美好的回忆。

打开中东市场之后，华意全线出击，加快了“走出去”的节奏，拉美的一家冰箱企业也应邀来华意压缩，对产品进行选型测试。无奈当时华意压缩用的是美国泰康的生产线，质量控制方面与对方的要求有一定的距离，产品测试未能通过。

2007年底，长虹入主华意压缩。有了大股东的资金支持与资源协同，华意压缩很快迎来一个高速发展时期。“到了2009年，我们从老厂搬迁到现在的新厂区，整个产品平台都切换成新的HYE平台，产品的性能的得到优化，生产工艺也有了较大的提升。2010年，感觉时机成熟了，我们再次出击，开始了新一轮的推荐，邀请之前拒绝过合作的知名企业来考察。”Susan回忆说。

这个时候，距离拉美那家工厂的第一次来厂考察已经过去了差不多整整3年。这一次，经过资产重组、技术平台升级的华意压缩终于华丽转身，无论从技术平台、生产工艺、现场管理都让对方十分满意，顺利进入到选型、送样阶段。经过一年多的产品测试，2011年，这家工厂开始小批量使用华意压缩的产品。

最大的转机出现在2012年。华意压缩已经开始批量供货的这家拉美工厂被伊莱克斯收购，这样，华意理所当然的进入伊莱克斯的全球的供应系统中，相当于给华意压缩打开了一扇通向全球市场的门——伊莱克斯每年在全球的压缩机需求量大约有1100万台，同时，它在行业内的标杆地位，也极大的提升了华意压缩机在国际市场上的形象。

“虽然华意牵手伊莱克斯有幸运的成分，但幸运的前提是技术实力。华意能被西门子、利勃海尔、东芝等众多国际知名品牌确定为合作伙伴，也显现出长虹在技术、品牌方面极大的协同效应。”华意压缩市场总监杨凡肯定地说。