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纠正服装导购员的三大弊端让库存清光光店铺经营-【新闻】

发布时间:2021-05-24 05:02:45 阅读: 来源:腰果厂家

导语:在经营服装店铺的过程中,我们会慢慢的发现一些现象,比如说:导购人员总是先推荐新上市的服装,推荐她自己喜欢的服装,或者是怕麻烦,总是向顾客推荐齐色齐码的服装,其实这样做是不对的,结果会导致服装店的库存越来越多。

研究发现,服装导购人员在推销商品的时候,或多或少都会存在一些弊端亦或者说是“恶习”,比如说:只会卖自己喜欢的款式,只喜欢卖新款,只卖齐色齐码款等。那么,如何根除这三大“恶习”呢?今天,小编就带大家一起寻找破除的方法,让我们的终端库存没烦恼!

一:只会卖自己喜欢的款式

现象:

导购对每款服装有自己的判断和喜好,只卖自己认为好卖的产品。导致喜欢的款式卖得好,不喜欢的款式卖不动,导购对自己的判断更加“自信”。最终,恶性循环,积压了大量的滞销款。

对策:

1、给员工制定“不动款”的销售指标。作为业绩的考核标准之一。事先对店铺的货品进行分析,挑选出库存大、员工不太主动进行销售的款式(统一称为“不动款”);

2、进行员工激励的政策。如果员工的“不动款”,达到制定的销售量的话,进行现金或者是物品的奖励,鼓励员工销售原本不愿主动销售的款式;

3、畅滞销款进行搭配销售。可以每周淡场的时候,针对“不动款”组织员工进行服装搭配,挑选出一些优秀的“搭配方案”,进行推广。一周一个系列的搭配方案,每天进行主推搭配款式的更换;

4、前期可以让员工参与到订款中来。进行民意调查,员工意见整合会等;由于前期参与,在后期的销售中,员工会更加积极和主动地去挖掘“不动”货品。

二:只喜欢卖新款

现象:

导购是世界上最喜新厌旧的动物。一旦新款上市,老款就容易被压货。

对策:

1、员工动员。销售要根据销售周期和穿着周期,并且应该先推老款后推新款,这样店铺给顾客的印象就会永远新款不断;

2、波段上货。店铺在上新品的时候不是一次性把一季所有新品摆上,而是根据产品的特性分几次上货,从而使营业额出现若干个高峰,也避免出现积压前期货品的情况,例如秋装可按初秋、中秋、深秋分三次上货。在新款销售季节还没到来的时候,新款的出样以辅助旧款的销售为主,卖场上新款的占比要控制在30%以下;

3、新、旧款进行成套搭配。预先做出一些新旧款的搭配方案,在员工中进行推广,鼓励员工进行成套搭配的销售。为了促进员工对旧款的销售,可以“让利”给员工,进行员工的激励,如:“销售一件外套,奖励5元”,“成套搭配的服装销售一套,奖励现金10元”等。

三:只卖齐色齐码款

现象:

导购抱怨断码款不好卖,为什么导购只愿意推齐码款呢?因为他不需要记忆,没有“风险”。

对策:

1、对导购做宣导。“断码款和齐码款没有区别。因为,任何一个顾客的个体,都只需要一个码。比如对于S码顾客,全码款和只有S码的断码款,是没有任何区别的;

2、鼓励导购先推断码款,期间不断进行跟进。要求导购记住断码款剩余的尺码,进行“抽查确认”;

3、提前上货不能一下子拿出所有的款,只能拿出量最大的20款,避免“零散销售”。库存最大的款往往就是当初认为最好卖的爆款,所以要提前把这些款放到消费者的眼前,观察消费者的反应;

4、断码的服装,按照尺码进行分类。将相同码的系列摆放到一起,方便人群定位,也方便顾客进行选择。比如:同码的所有牛仔裤放到一个区域,同码的外套都放到一个区域等;

破除大法已找到,接下来就靠我们的终端小伙伴进行“练功”啦!如果不想被困扰,如果想让库存永远保存最优化,如果想让业绩处于持续好的状态,那就赶紧行动起来吧!

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