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图索赔案例质量效应1索赔谈判案例-【新闻】

发布时间:2021-04-05 20:49:37 阅读: 来源:腰果厂家

商务谈判中,以退为进,适时、适当让步也是谈判中的一个常用战术。暂时的退让的目的主要还是为了为自方争取到更大的利益空间。下面我们整理了索赔谈判案例,供你阅读参考。

的策略,试图推脱责任,把赔偿金额压到最低。合同要求脱硫率是90%,脱硫率瞬间值达到了这一指标,甚至还高于90%。但我方要求的是长期值而不是瞬间值,对方试图以瞬间值逃脱一定责任,而我方则以平均值说明问题。我方经过长期统计,平均值仅有80%左右,远远没有达到合同要求。在脱硫剂石灰上,丹麦的国家制度规定石灰原料由国家提供,而我国则由企业自己提供。史密斯穆勒公司认为,脱硫效率低是我方未提供合适的石灰造成,我方应负一定责任。

双方最终达成协议:一方面,史密斯穆勒公司派遣相关人员继续进行技术改造,另一方面,对方就无法实现的合同技术指标部分进行赔偿。

索赔谈判案例篇2

我国从日本S汽车公司进口大批FP-148货车,使用时普遍发现有严重质量问题,致使我国蒙受巨大经济损失。为此,我国向日方提出索赔。

9月30日,中日双方在北京举行谈判。

首先是关于货车质量问题的交锋。

日方深知,FP-148货车质量问题是无法回避的,他们避重就轻描述:如有的车轮胎炸裂,挡风玻璃炸碎,电路由于故障,铆钉震断,有的车架偶有裂纹……

果然不出我方所料,日方所讲的每一句话都是经过反复研究推敲的。毕竟质量问题与索赔金额有必然的联系。我方代表用事实给予回击:贵公司的代表都到过现场,亲自观察过,经商检和专家小组鉴定,铆钉并非震断,而是剪断的;车架出现的不仅仅是裂纹,而是裂缝、断裂!而车架断裂不能用“有的”或“偶有”,最好还是用比例数来表达,则更为科学准确……

日方怦然一震,料不到自己的对手是如此的精明,连忙改口:“请原谅,比例数字,未作准确统计。”

“贵公司对FP-148货车质量问题能否取得一致看法?”

“当然,我们对贵国实际情况考虑不够……”

“不!在设计时就应该考虑到中国的实际情况,因为这批车是专门为中国生产的。至于我国的道路情况,诸位先生都已经实地察看过,我们有充分的理由否定那种属于中国道路不佳所致的说法。”

室内烟雾弥漫,谈判气氛趋于紧张。

日方转而对这批货车的损坏程度提出异议:“不至于损坏到如此程度吧?对我们公司来说,是从未发生过的,也是不可理解的。”

我方拿出商检证书:“这里有商检公证机关的公证结论,还有商检拍摄的录像,如果……”

“不!不!不!对于商检公证机关的结论,我们是相信的,无异议,我们是说贵国能否做出适当让步。否则,我们无法对公司交代。”

对于FP-148货车的损害归属问题上取得了一致意见。日方一位部长不得不承认,这属于设计和制作上的质量问题所致。

初战告捷,但是我方深感更检举的较量还在后头。索赔金额的谈判才是根本性的。

我方一位代表,专长经济管理和统计,精通测算。在他的纸笺上,在大大小小的索赔项目旁,布满了密密麻麻的阿拉伯数字。这是技术业务谈判,不能凭大概,只能靠科学准确的计算。根据多年的经验,他不紧不慢地指出:“贵公司对每辆车支付加工费是多少?这项总额又是多少?”

对方说:“每辆车10万日元,总计为5.84亿日元。”接着,日方问:“不知贵方报价是多少?”

我方说:“每辆16万日元,此项共9.5亿日元。”

久经沙场的日方主谈淡然一笑,与助手耳语了一阵,神秘地瞥了一眼中方代表,问:“贵公司报价的依据是什么?”

我方将车辆损坏的各部件,需要如何维修加固,花费多少工时,逐一报出单价。“我们提出的这笔加工费不高。如果贵公司感到不合算,派人维修也可以。但这样一来,贵公司的耗费恐怕是这个数的好几倍。“

日方对此测算叹服了:“贵方能否再压一点?“

“为了表示我们的诚意,可以考虑。贵公司每辆愿意出多少?“

“12万日元。“

“13万如何?“

“行。“

这项费用日方共支付77600万日元。

中日双方争议最大的项目,是间接经济损失赔偿金,金额高达几十亿日元。

日方在谈这项损失费时,也采取逐条报出的方式。每报完一条,总要间断地停顿一下,环视一下中方代表的反应,仿佛给每一笔金额数目都要划上不留余地的句号。日方提出支付30亿日元。

我方代表琢磨着每一报价的奥秘,把那些“大概”、“大约”、“预计”等含糊不清的字眼都挑了出来,指出里面埋下的伏笔。

在此之前,我方有关人员昼夜奋战,液晶体数码不停地在电子计算机荧光屏上跳动着,显示出各种数字。在谈判桌上,我方报完每个项目和金额后,都讲明这个数字的测算依据。在那些有理有据的数字后面,打的都是惊叹号!最后,我方提出赔偿间接经济损失费70亿日元!

日方代表听了这个数字后,惊得目瞪口呆,老半天说不出话来,连连说:“差额太大,差额太大!”于是,又进行无休止的讨价还价。

“贵公司提出的索赔金额太高,若不压价,我们是有妻儿老小的……“日方代表哀求。

“贵公司生产如此低劣产品,给我国造成多么大的经济损失啊!”,继而我方又安慰道:“我们不愿为难诸位代表。如果你们做不了主,请贵方决策人来与我们谈判。”

双方各不相让,暂时休会。

即日,日方代表接通了北京通往日本S公司的电话,与公司决策人密谈了数个小时。

接着,谈判又开始了。先是一阵激烈鏖战,继而双方一语不发,谈判室内显得很沉默。

我方代表打破僵局:“如果贵公司有谈判的诚意,彼此均可适当让步。“

“我公司愿付40亿日元,这是最高突破数了。“

“我们希望贵公司最低限度必须支付60亿日元。“

这样一来,谈判又出现了新的转机。但差额毕竟是20亿日元的距离。后来双方几经周折,提出双方都能接受的方案“中日双方最后所报金额相加除以二,即50亿日元。

除达成上述协议外,日方愿意承担下列三项责任:

一是卖到中国的全部FP-148货车为不合格产品,全部退货,更换新车;

二是新车必须重新设计试验,精工制作,经中方专家试验和考察;

三是在新车未到前,对旧车进行应急加固后继续使用,日方提供加固件和加固工具等。

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